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山西快乐十分玩法有多少种:淺析醫藥市場營銷方向與策略

山西快乐十分前三走势 www.fyiul.com 來源:UC論文網2019-05-11 09:30

摘要:

  [摘要]本文通過對傳統醫藥市場營銷進行分析,創新營銷方法,闡述新形勢下醫藥市場營銷方向與策略?! 關鍵詞]醫藥市場,營銷方向,策略  作者:厲歡  中圖分類號:F426.72文獻標識碼:A文章編號:1009-914X(2016)23-0064-01  一、傳統醫藥市場營銷的特點  “老化產品+簡單廣告+業務員+政策+招商”的傳統性、游擊式、淺層次的市場運營體系和“分地盤、下任務、抓貨款”的粗...

  [摘要]本文通過對傳統醫藥市場營銷進行分析,創新營銷方法,闡述新形勢下醫藥市場營銷方向與策略。


  [關鍵詞]醫藥市場,營銷方向,策略


  作者:厲歡


  中圖分類號:F426.72文獻標識碼:A文章編號:1009-914X(2016)23-0064-01


  一、傳統醫藥市場營銷的特點


  “老化產品+簡單廣告+業務員+政策+招商”的傳統性、游擊式、淺層次的市場運營體系和“分地盤、下任務、抓貨款”的粗放型營銷管理模式,已不適應和滿足新市場環境的需要。面對競爭日益白熱化的醫藥市場,這些模式要么受到政策限制,要么越來越無效,要么反遭消費者厭惡,企業最后被淘汰出局。


  1、產品同質化嚴重,缺乏創新。


  我國醫藥產業發展水平仍然偏低,研發投入嚴重不足,到目前為止,市場上主要是通用類藥品和仿制藥,鮮有特色產品,國內企業擁有自由知識產權的產品寥寥無幾,技術附加值極高的新制劑的開發也處于落后狀態。


  面對激烈的市場競爭,企業為了生存,“進行有限的仿制”便成為許多企業選擇的捷徑,幾十甚至百家企業競相申報仿、改制藥物或制劑,仿、改制品種市場泛濫,產品同質化嚴重,最終造成大家互相傾軋,爭先降價的自殘局面。


  2、傳統營銷體系不適應商業渠道的快速變革。


  中國醫藥渠道正在向多元化、跨區域、橫向縱深延展的立體渠道網絡模式轉化,縱向深度和橫向寬度加大,分銷和推廣難度增加。特別在零售終端運作上對企業的整合營銷能力和隊伍專業化方面提出較高要求,跨區域大型連鎖藥店的快速發展也對企業的營銷管理水平提出挑戰,帶有計劃經濟色彩的傳統營銷體系已不能適應商業渠道的快速變革,疲于應對。適合新形式下的渠道模式創新勢在必行!從醫院到藥店,再到風起云涌的第三終端,醫藥渠道正在變革,正在拓寬,但是什么樣的渠道模式才適合中小醫藥企業的發展?企業管理者需要自我突破、自我超越,從改變經營理念入手,借助外腦,去研究、探索和不斷實踐。


  3、粗放型管理模式難以對市場快速反應。


  “分地盤、下任務、抓貨款”的粗放型營銷管理模式已不適應和滿足復雜的市場環境的需要,難以在公司決策快速貫徹執行和對市場的快速反應之間進行有機結合。具體來說,營銷體系中崗位職責部完備、不清晰,甚至有些企業只有銷售部沒有市場部,缺乏對市場的研究和主動推進;政策制度有時甚至是拍腦袋想出來的,而不是按照市場、根據公司戰略制定出來的;業務流程更是官僚主義,不以效率為先,這必然會導致:一方面,企業領導的好決策難以執行到位,流于形式;另一方面,市場信息不能及時反饋到管理者那里以供決策參考。建立適合企業現狀的高效營銷管理控制系統是此類企業的核心問題。


  4、淺層次的市場運作模式使市場重心無法下沉。


  前幾年的招商是醫藥企業迅速發展的法寶,自建隊伍自營市場卻是現在的主流。隨著中國醫藥渠道向向多元化的、跨區域、橫向縱深延展的立體渠道網絡模式轉化,企業要主動幫助商家對產品深度分銷和零售終端運用能力順著渠道往下延伸,進行下沉,才能做深做透,實現對商業渠道的有效掌握和深度開發。問題是,現行營銷模式,市場運作的重心都在營銷本部,區域和終端運作能力都有限。


  二、醫藥市場營銷的方向與策略


  首先是醫院銷售方面堅持走專業化的學術推廣,依靠以前建立起來的醫院關系來鞏固產品在醫院的銷售量。通過臨床科室科研項目的資助,臨床醫生的職稱考評,學術性文章的發表及提供學科前沿的學術幫助,應用學術性營銷組合策略來鞏固和提高企業產品在醫院的銷售量。其次制定臨床代表的日常拜訪中長期工作計劃,制定臨床代表的日常監督考評機制;利用夜間拜訪,家庭拜訪,組織醫生活動,有計劃,有步驟地來穩定和促進產品在醫院的銷售。


  OTC市場和第三終端市場營銷策略:


  首先是制定完善的OTC市場和第三終端市場的管理體系,組織架構(建立從公司總部到辦事處的營銷組織架構)建立健全OTC,第三終端營銷網絡。組建OTC,第三終端市場銷售隊伍,建立健全對OTC,第三終端營銷隊伍的管理,考核和激勵體系。


  其次是OTC,第三終端渠道建設:


  A.借助大中型連鎖醫藥公司的配送能力,直接鋪貨到藥店終端;


  B.與一級物流醫藥批發公司建立戰略性合作伙伴關系,借助醫藥批發公司的流通平臺,終端覆蓋能力,通過開訂貨會,在醫藥公司開票大廳設置促銷專柜,配備專職促銷人員.與醫藥批發公司各駐外銷售機構和銷售人員配合等營銷模式,企業制定配套的銷售激勵政策和促銷措施,快速鋪貨到下游終端客戶(零售藥店,社區衛生服務中心,職工醫院、診所和偏遠的農村市?。?;


  C.組建自己的專職OTC和第三終端營銷隊伍,按區域劃分,通過自己的終端銷售人員直接接觸終端客戶,推銷藥品,給予終端客戶一定的進貨獎勵政策鋪貨到終端渠道;


  D.建立健全OTC和第三終端客戶檔案,依據終端客戶的經營規模,同類產品銷售及自身產品銷售量等來劃分ABC類客戶,銷售代表依據終端客戶的劃分來作好日常的終端維護和促銷。


  E.制藥企業在不同的產品周期(產品投入期,成長期、成熟期、衰退期)制定不同的營銷政策來加大產品在各個時期的市場鋪貨和市場占有率。


  網上銷售藥品營銷策略:


  國家已逐漸放開醫藥企業開辦網上售藥業務,企業經營管理者應該順勢而上,“得先機者得市場”,盡快建立網上售藥銷售業務,搶先占領網上售藥市場。


  網上售藥營銷組合:


  產品組合:品牌產品+普藥,以品牌產品為主打,帶動其它藥品的銷售


  價格策略:執行國家物價局批準藥品零售價在網上銷售


  促銷策略:主打產品購XX合贈一或贈送一定的小禮品和制作其它促銷品以供網上售藥專用.網上售藥因其沒有中間銷售環節,企業有較大的利潤空間,可以把一部份的利潤空間投入到專業媒介和目標患者關注的媒介上,刊登硬性廣告和軟性文章,提高企業整體形象和品牌知名度并促進醫院市場.


  廣告宣傳策略:制定年度網上廣告策劃書,企業產品有針對性的,有計劃、有步驟開展對目標患者的宣傳教育,采用硬性廣告的“推”和軟性廣告的“拉”來促進患者對企業產品的品牌忠誠度和長期的購買習慣


  會員制策略:以會員制模式來穩定和培養患者對企業產品的品牌忠誠度,使企業產品在網上銷售有穩定的患者群。


  售前售后服務:企業網上資詢人員應熱情提供網上患者的資詢,并留下患者的聯系方式,以并追蹤反饋。針對已購買藥品后的患者要給予提醒或了解其再次購買意愿,以培養忠實患者客戶群,向二次以上購買企業產品和會員患者定期郵寄企業相關產品資料和最新的促銷優惠政策。

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