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下载个山西快乐十分:房地產營銷策劃淺談

山西快乐十分前三走势 www.fyiul.com 來源:UC論文網2019-04-20 10:02

摘要:

  【摘要】隨著房地產市場的競爭日益激烈,營銷作為開發中的重要環節,得到了開發商的重視,相應的營銷策劃創新也成為房地產企業的制勝法寶。本文對房地產營銷策劃的相關問題進行了分析探討?!  竟丶省糠康夭諧?;營銷;策劃  房地產營銷策劃是指在先進的營銷理論指導下,運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現。因為顧客的需求千差萬別,,所以房地產營銷策劃注定要從單一化趨向全面化,營銷服務從注重表面...

  【摘要】隨著房地產市場的競爭日益激烈,營銷作為開發中的重要環節,得到了開發商的重視,相應的營銷策劃創新也成為房地產企業的制勝法寶。本文對房地產營銷策劃的相關問題進行了分析探討。


  【關鍵詞】房地產市??;營銷;策劃


  房地產營銷策劃是指在先進的營銷理論指導下,運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現。因為顧客的需求千差萬別,,所以房地產營銷策劃注定要從單一化趨向全面化,營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征,還要體現市場特征和消費習慣及發展要求,體現市場的要求。怎樣才能做好房地產營銷策劃呢?


  1、市場調查與分析


  對項目區域范圍內樓盤及各階段市場進行細致調研,包括市場經營定位、宣傳策略、產品類別、商戶數量、自身情況、未來發展趨勢、競爭能力、輻射范圍、人口數量、消費水平、消費習慣、投資取向……通過分析為項目的定位及各項工作的開展提供有利依據。


  一是根據不同的行業劃分,以市場分布為主線,逐一搜集商戶資料。強調數據和數量的準確性,要求招商員必須做到商戶信息的真實和不可遺漏。


  二是了解銷售客戶的心里訴求,最重要的手段就是加強溝通。第一輪溝通的主要目的是了解客戶的最基本信息,建立起客戶資料的基本數據庫。在溝通時一般是隱型拜訪的,并不暴露自己的真實身份。因為這樣可以避免客戶的直接拒絕,順利的能拿到客戶的名片,同時最重要的是為以后的溝通埋下鋪墊。第二輪溝通時必須公開身份、形象宣導。這樣做的優點有:⑴以傳遞信息為由進行公開身份的溝通,詳細介紹集團情況;⑵根據客戶的類型確定,有計劃、有順序進行第二輪溝通;⑶對客戶一些事實性資料進行了解和確認;⑷細心觀察,初步建立感情基礎,為下一論拜訪留下伏筆。第三輪重點溝通有助于情感建立,其優點包括:⑴溝通主要目的本著“普遍撒網重點養魚”的原則,加強和客戶之間的情感交流。情感的維系是增進信息了解的暢通渠道。⑵尋找和培養自己的重點客戶,通過和其良好的感情溝通了解市場更加細致的信息。⑶建立自身更為專業的形象,彰顯集團品牌和實力,將項目的長處更加準確地傳遞到所有目標客戶中去。


  三是競爭對手研究。通過對競爭對手細致周密的調查分析后,針對其經營和管理上的漏洞,作為與商戶溝通的切入點,并展示市場的優勢。例:在XX項目中,調查研究市場包括潛在客戶群的數量、分布、消費習慣、商戶的經營費用、商戶的組成特點、行業大戶的情況等。


  2、樓盤的標識


  2.1案名、CI設計。營造鮮明、獨特、良好的統一對外的企業形象,在消費者心目中樹立不可替代的印象,為后期宣傳炒作、強化形象打下基礎。


  2.2項目整體外觀確認。具有強烈的視覺沖擊,力爭成為城市標志性建筑。


  3、市場初級定位


  3.1產品定位。根據前期調研結果分析,初步確定經營業態定位、經營主體定位、預期收益定位、核心競爭力定位、市場地位定位。


  3.2目標客戶群定位。根據城市調研了解投資走向、商戶所需、消費習慣及水平,分別初步確定銷售對象、招商對象、服務對象群體。


  4、加強宣傳推廣


  4.1樓書和DM單制作


  策劃是房地產運作思路的加工廠和宣傳基地,是地產銷售窗口和信息反饋中心。


  樓書制作:說明書一定制作精美而具特色且便于攜帶與觀看;內容主題突出,除進駐背景、集團簡介外,加強對客戶關注問題的宣導。例:為什么好、為什么強、為什么買等。


  DM單的制作:根據營銷人員的反映情況,內容時常更新,根據不同階段定期推出不同的賣點或解答客戶所關注問題,同時分析整體市場發展前景,利我同時阻擊對手。版面可以特殊設計。例:XX項目的DM單可以鋪蓋整張桌子,很多客戶都拿它鋪桌子,并時時更新,增加了DM單的暴光率,不會被客戶當作簡單的宣傳資料而丟棄。


  4.2會議營銷


  制造各種賣點,進行信息發布,解決客戶普遍關注的一些問題,提升信心。注意會議的主題設計和組織安排,制造一些客戶感興趣的信息點,來加強對客戶的預約和組織。


  4.3展示營銷


  通過參加一些房展會,以及其它社會活動,達到宣傳、提升知名度和社會關注度的目的。注意整體形象的包裝和定位,以及到訪客戶信息的反饋和跟進。


  4.4體驗式營銷


  通過組織部分重點客戶或是媒體記者,到已經運做成功的房地產項目進行實地感受,從而打消客戶的一些顧慮,強化客戶信心,形成良好的口碑傳播,加速客戶的購買行為。


  4.5加強媒體整合


  一是立體交叉組合:報紙平面廣告、戶外廣告牌、POP、樓體形象、招商/售銷中心等因素對商家產生最直接的沖擊。二是長短期效應組合:報紙的時效較短,POP、廣告牌時效較長,在推廣前期注重長期即時效應媒體應用(如戶外廣告和直郵),有助于樹立深刻的品牌形象;中后期偏重短期時效宣傳(如報紙廣告),敦促商家的入駐。三是公關活動先行,構筑較高的平臺,與政府形成互動。四是媒體的跟蹤報道。廣告是自己說自己好,而新聞是別人說你好;新聞傳播的是事實;新聞原則上花錢不多。在活動前造大聲勢,形成一種轟動效應;在活動中現場報道,讓論壇或是座談的動態盡展社會;在活動后跟蹤報道,擴大論壇或是座談的影響。


  4.6主流媒體與非主流媒體關系的平衡


  一是廣告投放以主流媒體為主,對待非主流媒體,應抱著“不樹立任何一個敵人”原則,選擇非主流媒體具備的優勢,適量選擇廣告投放。二是利用個人感情進行引導,降低在非主流媒體上的廣告額度。三是以媒體不可能接受的壓價方式,讓非主流媒體主動放棄。四是借助媒體上級主管部門(宣傳部)以行政指令的方式壓低價格及廣告量。五是非主流媒體廣告投放前應在新聞配合、版面安排等方面爭取更多優惠。


  5、價格策劃


  價格作為房地產市場運行的核心,是社會利益的結合點。房地產價格策劃是在一定的內外環境的背景下進行的,將受各種因素的影響。因此價格策劃必須在對各種因素進行深入細致分析的基礎之上制定。價格策劃主要體現在與其他營銷組合的協調配合、合理確定定價目標、靈活運用各種策略的定價方法。


  5.1基本價格制定


  應考慮多種因素,如開發成本、利潤空間、競爭對手價格、消費者的承受力、銷售價格與租賃價格的關系,租金收入(最多不能超過10年收回成本)與按揭供款對比等因素。


  5.2變動定價策略


  對于銷售的不同階段一般采用不同的價格進行銷控,比如開盤后一定時間內減小折扣。


  5.3價格策略


  一是“低開高走”策略:即以優惠甚至以震撼價入市,以優質優價的形象打入市場,搶占份額,獲得市場關注,聚集人氣。


  二是結合價格低開高走的策略,先以較有吸引力的價格推出位置相對較差的鋪位,再隨著市場的響應推出相對較好的鋪位,價格亦做相應提升。


  三是設立最低價“特價單位”策略,以部分位置極差且面積較大的以最低起價出售,作為“特價單位”,以超低價造成熱銷、搶購場面。


  總之,在房地產市場競爭日益激烈的大環境下,市場營銷被視為房地產企業經營和運作的生命線,因此加強房地產營銷策劃對房地產開發商提高自身的綜合實力有著十分長遠而重要的意義。

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